Правила продажи услуг

Сегодня расскажу вам о главных правилах продажи услуг.

Поехали!

Сравните два примера.

Вы продаете услуги помощника по ведению инстаграм*.

В первом случае вы продаете email-рассылку, техническое администрирование сайта и еще какие-то технические термины.

Во втором случае вы продаете 4 свободных часа в день для предпринимателя.

Как думаете, что ценнее?

По-моему, все очевидно.

И вы предлагаете не услугу, вы предлагаете результат. Вы
продаете экономию, впечатления, эмоции, надежду, уверенность.

Поймите, ЧТО вы на самом деле продаете и создавайте ценность.

Вы не можете продавать некоему усредненному клиенту.

Вам нужен живой клиент, со своими страхами, болями, проблемами.

Даже если вы работаете в b2b, вы все равно работаете с конкретным человеком.

Да, может быть начальник просто дал ему задание что-то купить, но он живой человек, и ПРИНИМАЕТ РЕШЕНИЕ в соответствии со СВОИМИ привычками, психологическими особенностями.

И если вы будете пытаться удовлетворить желание какого-то усредненного, размытого, среднего клиента, эффект будет очень скромный и очень грустный.

Короче, всем работать над портретом клиента. Не вымышленным! Реальным. И не ведитесь на услуги "составим портрет клиента за полчаса по секретной методике". Или "работающий портрет клиента за один урок". На моем интенсиве "Целевая аудитория" студенты работают не менее 10 часов над этой задачей. Зато потом продают. Дорого.

Это когда вы смотрите, что у конкурентов НЕ получилось внедрить.

Найдите разницу: не получилось, потому что не было нужно рынку, или идея хорошая, просто сделали не очень. Посмотрите, понаблюдайте за их опытом и сделайте лучше.

И никогда! Слышите, никогда, не конкурируйте в услугах ценой!

Почему этого делать нельзя, я расскажу в следующей статье.