И все-таки. Скидки.
Да или нет?
И все-таки. Скидки. Да или нет?
Прежде чем говорить о том, чем заменить дисконтные карты с микро-скидками, давайте разберёмся, надо ли отказываться от скидок навсегда. Или иногда можно?)))

Кто не понимает, о чём я, и чем не угодили дисконтные карты, читайте предыдущий пост.

Вы встречали такие магазины, у которых "скидка только сегодня", а заходишь завтра - и скидка еще действует. И послезавтра тоже. Нет ощущения, что вас держат за дурака? Верите вы потом в реальность таких скидок?

Или когда первое, что говорит продавец, пытаясь довести вас до покупки "сделаем скидочку". Или "у нас всегда есть скидки для постоянных клиентов". Это какие-то продажи из девяностых. Пора перестать продавать за счёт постоянных скидок.

Вы же понимаете, что даже 5% постоянной скидки - минус 5% дохода. А при рентабельности бизнеса в 20% (все же тут знают, что такое рентабельность?) - четверть вашей прибыли. Ну и зачем вам это?

Продавать за счёт скидок может кто угодно. Крутой специалист продаёт без скидок. И это первое, чему я учу менеджеров, приходя на работу или на тренинг в отдел продаж.

Уточняю: да, я против скидок в малом бизнесе. Нет, я не против скидок у мировых брендов и торговых сетей. А как потребитель, вообще за.

Но давайте не жить в иллюзиях.

Бизнес-модель Inditex мало похожа на бизнес-модель ИП КУЗНЕЦОВА. И то, что может позволить себе ZARA, тот самый Кузнецов позволить не может.

Означает ли это, что малый бизнес вообще никогда не может применять скидки? Годы в консалтинге и микробизнесе сделали меня менее категоричной.

Рассказываю.
Когда скидки работают и не крадут вашу прибыль:
1. Скидка за раннее бронирование
___________

Вам надо, чтобы деньги начали работать уже сейчас. И мотивировать на раннюю оплату. Поэтому вы делаете скидку за раннее бронирование. Меньше 10% не сработает, если вы не продаёте дорогие товары и услуги (от 100 000 руб).
2. Товар недели/месяца
___________

Например, вы хэндмейд мастер и вам выгоднее наделать сразу одинаковых кошельков/блокнотов. И надо, чтобы покупали именно их. Вы снижаете издержки на 20-30%, а скидка - всего 10%.

3. Скидка при предоплате/оплате наличными
___________

В чём ваш профит - понятно (вы не рискуете, что при отправке наложенным платежом товар останется на почте, так и не полученным, или не платите комиссию платежных систем и налоги, проводя наличную оплату).

Здесь могут сработать и небольшие скидки, в размере чуть меньше вашего профита.

Например, комиссия Робокассы 7% + сразу 6% налогов. Предложите скидку 5% при оплате на вашу личную карту. Ваш профит - 8% от сделки.

4. Скидка на нераспроданный сезонный товар
___________

Ещё один случай, когда скидка уместна, хотя и крадёт вашу прибыль. Сильно крадёт.

У вас полные склады нераспроданного сезонного товара или старой коллекции. А оборотки нет. И не на что закупать новый товар. Конечно, лучше половина прибыли, чем убыток.

Но, пожалуйста, если такая штука случилась один раз и вы её не предусмотрели, перестройте свою бизнес-модель.

У вас же есть бизнес-модель? С цифрами, прогнозом прибыли, рисками, сценариями и возможностью корректировки?

Если нет, это отдельная тема разговора. Всё. Честно, я больше не вижу оснований для скидок. Если вы видите, попробуйте меня переубедить.
Понравилась статья? Поделись с друзьями с помощью кнопок ниже.
Еще больше полезных постов на моей страничке в Instagram.
За полное или частичное копирование (без ссылки на автора) у вас 7 лет не будет продаж. Дерзайте!