Дисконтные карты - зло?
Дисконтные карты - зло?
Сегодня будет жесткая статья. Но необходимая.

Решила написать про дисконтные карты.
Потому что нет сил уже слушать "я работаю с клиентской лояльностью, а толку нет".

А на вопрос, что ж это за работа с клиентской лояльностью, получать ответ: "Я даю скидку 3% на следующую покупку". Ну офигеть, вот это стимул.

Давайте честно: скидка в 3% на шмотки может побудить вас покупать больше и чаще?

Когда вместо 10 000 рублей платье обойдётся в 9700? Будете вы ощущать собственную эксклюзивность, статус и всё такое?

И честно, как потребитель: какая сумма скидки может вас серьёзно стимулировать купить быстрее, купить сейчас, а не завтра, купить здесь, а не у конкурента?

Уверена, не меньше 20%. Если, конечно, речь не об автомобиле, шубе или дорогом путешествии.

Есть тут те, кто продаёт шубы или авто?

Можете дать скидку 20% по дисконтной карте? Что-то сомневаюсь. Нет? Тогда зачем эта иллюзия программы лояльности?

Моё отношение к скидкам вы знаете. Это зло. Есть всего 3-5 ситуаций, когда скидка уместна.

Моё отношение к "классическим дисконтным картам" В МАЛОМ БИЗНЕСЕ - ещё хуже.

В чём смысл дисконтной программы?

Какие высокие цели ставила перед ней теория потребительского поведения?

  • удерживать покупателей
  • повышать средний чек
  • стимулировать повторные покупки
  • дарить покупателю ощущение эксклюзивности, причастности
и так далее.
Как работают дисконтные карты на самом деле?

Особенно в малом бизнесе (в крупных торговых сетях картина чуть оптимистичнее).

СКИДКА В 3-7% не воспринимается как нечто существенное.

МАССОВЫЕ СКИДКИ В 20-25% снижают доверие в цене (все мы видели, как в одном парфюмерно-косметическом магазине с синей вывеской перед распродажей переклеивают ценники).

К ЛЮБОЙ СКИДКЕ КЛИЕНТ ПРИВЫКАЕТ и начинает считать, что она УЖЕ ЗАЛОЖЕНА в цену. Нет никакой эйфории и ощущения выгодной покупки. А значит, и стимула нет.

ДИСКОНТНЫЕ КАРТЫ ПЕРЕДАЮТСЯ ИЗ РУК В РУКИ, и о какой эксклюзивности тогда речь?

ЕСЛИ ВЫ СЧИТАЕТЕ ДИСКОНТНУЮ ПРОГРАММУ ВАШИМ КОНКУРЕНТНЫМ ПРЕИМУЩЕСТВОМ, то завтра появится конкурент, чья рентабельность позволит дать 10% скидки по карте вместо ваших 5%, и пока-пока.

Желая решить эту проблему, что делают предприниматели?
Увеличивают скидку. Чем более "постоянным" становится клиент, тем больше его скидка.

Что движет ими: "Клиент будет чувствовать большую выгоду. Он будет испытывать чувство ЗАСЛУЖЕННОСТИ скидки". Что получается? Прибыль с этого клиента меньше. В РАЗЫ.

Вы же понимаете, что скидка 10% - это не 10% от прибыли, а гораздо больше (ведь скидку вы даёте с ВЫРУЧКИ), и иногда размер скидки - половина вашей прибыли с клиента.

Дешевле ли такие клиенты в обслуживании? С чего вдруг?

Стимулирует ли такая политика сарафанный маркетинг? Чтобы один клиент привёл с собой троих?

Ага, и дал всем свою карту :) И вы получили троих нерентабельных клиентов.

Так что девочки-мальчики, забудьте о классических дисконтных картах. Они умерли ещё лет 5 назад.

Честно, лучше никакой программы лояльности, чем неработающая и убыточная.

Работающие программы лояльности мы составляем на курсе СИСТЕМА ПРОДАЖ, этому посвящён целый блок.
Понравилась статья? Поделись с друзьями с помощью кнопок ниже.
Еще больше полезных постов на моей страничке в Instagram.
За полное или частичное копирование (без ссылки на автора) у вас 7 лет не будет продаж. Дерзайте!