Разумные причины скидок
Серия постов "Скидки – зло"
Когда можно делать скидки?
Все запомнили, что я против скидок. Но не все запомнили, во-первых, почему. А во-вторых, что не всегда.
Давайте сегодня три глобальные причины, когда можно сказать ДА вашим любимым скидочкам.
Давайте сегодня три глобальные причины, когда можно сказать ДА вашим любимым скидочкам.
Причина 1: так выгоднее.
Математически. Финансово. В цифрах.
Пример 1 - самый простой.
___________
Вы продаёте онлайн с помощью сервиса типа Робокассы. У вас там 4% комиссии и все, что подходит через Робокассу, автоматом проходит "вбелую" и значит, ещё 6% налога (в примере у вас упрощёнка).
К вам приходит человек и говорит "я заплачу наличными, чеки не нужны, скидку дашь?". И вы знаете, что вас не замучают кошмары, если вы с этой продажи налоги не заплатите.
Считаем. Наш выигрыш - 10%. Даём покупателю скидку в 5%. И мы все равно в плюсе ещё на 5.
Это был прям простейший пример, когда на объем продаж скидка не влияет. Просто вам так транзакционно выгоднее.
___________
Вы продаёте онлайн с помощью сервиса типа Робокассы. У вас там 4% комиссии и все, что подходит через Робокассу, автоматом проходит "вбелую" и значит, ещё 6% налога (в примере у вас упрощёнка).
К вам приходит человек и говорит "я заплачу наличными, чеки не нужны, скидку дашь?". И вы знаете, что вас не замучают кошмары, если вы с этой продажи налоги не заплатите.
Считаем. Наш выигрыш - 10%. Даём покупателю скидку в 5%. И мы все равно в плюсе ещё на 5.
Это был прям простейший пример, когда на объем продаж скидка не влияет. Просто вам так транзакционно выгоднее.
Пример 2 - вот тут уже интереснее.
___________
Вы задумали распродажу. Раньше ваш товар стоил 1500 рублей.
Рентабельность при этом 30%. То есть из 1500 рублей выручки, 450 ваша прибыль.
Вы решили организовать дополнительную скидку 10% при прочих равных. Снизили себе рентабельность до 20%. Обычно вы продаёте 100 товаров в месяц. С распродажей продали 140 товаров. Вроде бы рост на 40%, круто, молодцы.
Но считаем прибыль.
Без скидок было бы 45 000.
С "ростом продаж" = 37 000.
Сами понимаете, что так себе вы коммерсант.
Считаем от обратного. Чтобы выйти хотя бы на ту же прибыль, нам надо продать на 225 000 рублей. То есть 166 позиций.
Простимулирует ли скидка в 10% такой рост продаж?
И это только для выхода в ноль. Математику уловили? Сможете сами посчитать?
___________
Вы задумали распродажу. Раньше ваш товар стоил 1500 рублей.
Рентабельность при этом 30%. То есть из 1500 рублей выручки, 450 ваша прибыль.
Вы решили организовать дополнительную скидку 10% при прочих равных. Снизили себе рентабельность до 20%. Обычно вы продаёте 100 товаров в месяц. С распродажей продали 140 товаров. Вроде бы рост на 40%, круто, молодцы.
Но считаем прибыль.
Без скидок было бы 45 000.
С "ростом продаж" = 37 000.
Сами понимаете, что так себе вы коммерсант.
Считаем от обратного. Чтобы выйти хотя бы на ту же прибыль, нам надо продать на 225 000 рублей. То есть 166 позиций.
Простимулирует ли скидка в 10% такой рост продаж?
И это только для выхода в ноль. Математику уловили? Сможете сами посчитать?
Пример 3.
___________
Цена товара 12000 р.
Рентабельность 46%. Обычно в месяц 70 продаж.
Скидка будет 20%. Рентабельность с учётом скидки 26%. На сколько больше надо сделать продаж, чтобы получить на 30% больше прибыли? Чтобы скидка стала выгодной?
Ну вот... А вы не верили, что в бизнесе без математики никак.
___________
Цена товара 12000 р.
Рентабельность 46%. Обычно в месяц 70 продаж.
Скидка будет 20%. Рентабельность с учётом скидки 26%. На сколько больше надо сделать продаж, чтобы получить на 30% больше прибыли? Чтобы скидка стала выгодной?
Ну вот... А вы не верили, что в бизнесе без математики никак.
Причина 2: Маневры с целью УПРАВЛЕНИЯ ДЕНЕЖНЫМ ПОТОКОМ.
Те, кто проходил мой интенсив по финансам, знают: "есть прибыль" и "есть деньги" - не одно и то же.
И наличие прибыли по итогам месяца не гарантирует наличие денег в нужный момент.
И наличие прибыли по итогам месяца не гарантирует наличие денег в нужный момент.
Объясню проще, на своём примере.
Мы запускаем курс "Система продаж" три раза в году.
Если ничего не предпринимать, все продажи будут в период 2-3 недель до запуска.
Да, много продаж. Но фактически деньги приходят три раза в год. А постоянные расходы есть всегда.
Похожая история в бизнесах, где яркая сезонность.
А ещё бывает, когда "поставщику мне надо заплатить ВЧЕРА, а клиент заплатит ПОСЛЕЗАВТРА".
И в принципе я с прибылью, а в реальности денег нет.
И если б клиент тоже заплатил ВЧЕРА, пусть и поменьше, - было бы лучше.
Самый простой вариант выровнять денежный поток - раннее бронирование.
Мы запускаем курс "Система продаж" три раза в году.
Если ничего не предпринимать, все продажи будут в период 2-3 недель до запуска.
Да, много продаж. Но фактически деньги приходят три раза в год. А постоянные расходы есть всегда.
Похожая история в бизнесах, где яркая сезонность.
А ещё бывает, когда "поставщику мне надо заплатить ВЧЕРА, а клиент заплатит ПОСЛЕЗАВТРА".
И в принципе я с прибылью, а в реальности денег нет.
И если б клиент тоже заплатил ВЧЕРА, пусть и поменьше, - было бы лучше.
Самый простой вариант выровнять денежный поток - раннее бронирование.
- Работать с прогнозированием продаж.
- Выровнять финансовый поток и не устраивать "американские горки".
- Поберечь нервы))) "три дня до старта, а половина мест не куплена". Потому что купят в итоге в последний момент. Люди такие люди.
Так вот. По моей статистике, в период действия цен раннего бронирования покупают до 40% мест.
Это не универсальные цифры, это опытным путем и именно в случае, когда ранее бронирование ставится по моей методике.
Это не универсальные цифры, это опытным путем и именно в случае, когда ранее бронирование ставится по моей методике.
И есть три важных момента.
1) За неделю до курса - это НЕ раннее бронирование. Я делаю эту цену на стадии до анонса курса, и примерно неделю после. За 3-4 недели до старта курса вступают в дело обычные цены.
2) Дисконт должен быть существенным. 5% - это ни о чем, надеюсь, вы в курсе.
3) При работе с ценообразованием, берите за основу цену раннего бронирования. В смысле чтобы эта цена УЖЕ была вам выгодной!!! В прогноз продаж ставим, например, 40% по цене 10, 60% по цене 2.
2) Дисконт должен быть существенным. 5% - это ни о чем, надеюсь, вы в курсе.
3) При работе с ценообразованием, берите за основу цену раннего бронирования. В смысле чтобы эта цена УЖЕ была вам выгодной!!! В прогноз продаж ставим, например, 40% по цене 10, 60% по цене 2.
Кстати, в этот раз я экспериментирую и использую 3 цены. По графику повышения. Расскажу потом :)
2 причины разумных скидок уже разобрали. Поехали третью.
Причина 3: Это тупо МЕНЬШЕЕ ИЗ ЗОЛ.
"Или палец отрезать, или руку".
Например, надо освободить место под новые коллекции, а старая не продана (да и денег на новую нет).
Или через месяц выйдет новый закон и ваш товар перестанет соответствовать требованиям. И надо распродать его сейчас.
Или вам надоело это направление, и вариант или тупо "заморозить на складах", или получить минимальную прибыль. Хотя бы по себестоимости продать.
Или промахнулись с ассортиментом и одну позицию / размер не берут вообще, когда другие как пирожки разлетаются. И надо уже деть куда-то эту позицию.
Ну поняли, да? Примеров куча.
Объединяет их то, что вы осознанно выбираете "лучше меньше денег, чем ноль".
Я за то, чтобы даже в такой ситуации скидка не была меньше рентабельности.
Например, надо освободить место под новые коллекции, а старая не продана (да и денег на новую нет).
Или через месяц выйдет новый закон и ваш товар перестанет соответствовать требованиям. И надо распродать его сейчас.
Или вам надоело это направление, и вариант или тупо "заморозить на складах", или получить минимальную прибыль. Хотя бы по себестоимости продать.
Или промахнулись с ассортиментом и одну позицию / размер не берут вообще, когда другие как пирожки разлетаются. И надо уже деть куда-то эту позицию.
Ну поняли, да? Примеров куча.
Объединяет их то, что вы осознанно выбираете "лучше меньше денег, чем ноль".
Я за то, чтобы даже в такой ситуации скидка не была меньше рентабельности.
У крупных предприятий есть практика - часть товара продавать убыточно - это перекрывает сверхприбыль с остальных позиций.
Но вы не крупное предприятие, и ресурсов для таких маневров нет. Поэтому считаем, где все-таки зона 'с минимальной прибылью'.
Всё. Три случая, когда скидки разумны.
Во всех остальных - бесполезны, вредны.
Работать с лояльностью можно и нужно БЕЗ скидок.
И не только потому, что глупо снижать свою прибыль, когда можно не снижать.
Но вы не крупное предприятие, и ресурсов для таких маневров нет. Поэтому считаем, где все-таки зона 'с минимальной прибылью'.
Всё. Три случая, когда скидки разумны.
Во всех остальных - бесполезны, вредны.
Работать с лояльностью можно и нужно БЕЗ скидок.
И не только потому, что глупо снижать свою прибыль, когда можно не снижать.
Есть и другая причина.
На курсе "Система продаж" у нас урок по работе с лояльностью.
Там я рассказываю о том, что бывает 2 вида лояльности.
1. Экономическая.
2. Эмоциональная.
Скидки (и бонусы, и баллы, и кэшбэк и все прочее) - это про экономическую лояльность.
Клиент с вами, пока ему это ЭКОНОМИЧЕСКИ выгодно.
И да, я эту тему в курсе считаю очень ценной - баланс двух типов лояльности.
Потому что если вы работаете ТОЛЬКО над экономической, вы обречены на вечные войны скидок-бонусов.
Ответьте себе. Если завтра конкурент предложит вашему клиенту скидку 10% к вашей цене. Он останется с вами? А 20%? 40%? Только честно.
На курсе "Система продаж" у нас урок по работе с лояльностью.
Там я рассказываю о том, что бывает 2 вида лояльности.
1. Экономическая.
2. Эмоциональная.
Скидки (и бонусы, и баллы, и кэшбэк и все прочее) - это про экономическую лояльность.
Клиент с вами, пока ему это ЭКОНОМИЧЕСКИ выгодно.
И да, я эту тему в курсе считаю очень ценной - баланс двух типов лояльности.
Потому что если вы работаете ТОЛЬКО над экономической, вы обречены на вечные войны скидок-бонусов.
Ответьте себе. Если завтра конкурент предложит вашему клиенту скидку 10% к вашей цене. Он останется с вами? А 20%? 40%? Только честно.
Понравилась статья? Поделись с друзьями с помощью кнопок ниже.
Еще больше полезных постов на моей страничке в соцсети.
*Instagram (соцсеть принадлежит компании Meta, признанной экстремистской и запрещенной на территории России, заблокирована РКН)
За полное или частичное копирование (без ссылки на автора) у вас 7 лет не будет продаж. Дерзайте!
За полное или частичное копирование (без ссылки на автора) у вас 7 лет не будет продаж. Дерзайте!