5 причин отказаться от скидок

На связи "Таня, которая против скидок" (недавно узнала, что меня часто опознают среди коллег именно так :)

И пришло время обсудить, почему против-то. Старенькие подписчики и выпускники курсов, полагаю, понимают. Но вот так, в один пост, я ещё не собирала аргументы.

Мы продаём пирожное по 100 рублей. У нас себестоимость 40, аренда 10 в расчёте на штуку, упаковка 5, продавцу 5. Налоги, эквайринг – ещё 10 съедают. Итого 70 р.

Мы "делаем скидочку" в 10%. Подумаешь, 10% прибыли. Вот только прибыли со 100 рублей было 30. И мы отдали ТРЕТЬ.

Зачем? Скидка в 10% как-то взорвёт продажи или невероятно повысит лояльность?

Реальный рост выручки, который перекроет снижение рентабельности в большинстве сфер возможен при скидках от 20% и выше. Ключевое – "возможен", важно просчитать.

При этом, делая скидки от 20% регулярными, мы снижаем "уровень нормы", уровень ценности нашего продукта в глазах клиента. Если он стоит 80, а не 100 рублей. А вот рядом за 100, но они ОБЪЯСНИЛИ, ПОЧЕМУ – наверное, у них лучше? Даже если лучше у вас, но вы вместо обоснования ценности бахнули скидку.

Если я точно знаю, что через месяц снова устроят распродажу, зачем я буду покупать сейчас?

Я подожду. Распродажная цена становится нормой. Маржинальная прибыль падает, финансовый поток скачет.

Пока мы привлекаем и удерживаем клиентов скидками, мы уязвимы. Они лояльны к нам лишь ЭКОНОМИЧЕСКИ. Завтра конкурент предложит скидку в 2 раза выше, и привет.

А мы вместо работы с реальной лояльностью, придумали "типа программу лояльности" со скидочками и провисли по остальным фронтам.

Вы уже привлекли его однажды, оправдали ожидания. Он готов вернуться и купить снова. Потому что ему ПОНРАВИЛОСЬ. Мы можем получить выгодного "клиента на всю жизнь", но зачем-то снижаем прибыль со сделок с ним. Получаем "балласт".

Если вы хотите уйти от скидок и выстроить правильную систему продаж, продавать не потому что "дешевле, чем у конкурента", а потому что ценность вашего продукта выше цены – приглашаю вас на курс "Система продаж для малого бизнеса".