Что будет, если повысить цены?
Когда можно и нужно повышать цены?
"Таня, у меня опять очередь заказов на январь! Я 3 раза повышала цену, а они все равно приходят".
Всем бы такие проблемы, да? Сегодня разбираемся с основной основ: ЧТО БУДЕТ, ЕСЛИ ПОВЫСИТЬ ЦЕНУ.
За этот год я повышала цену на услуги 4 раза. Клиентов меньше не стало.
Цитата выше - реальный диалог с клиентом, случившийся недавно.
При этом знаю десятки примеров, где необдуманное повышение цен на 5-10% могло обрушить продажи.
Разбираемся на примерах, почему так.
Всем бы такие проблемы, да? Сегодня разбираемся с основной основ: ЧТО БУДЕТ, ЕСЛИ ПОВЫСИТЬ ЦЕНУ.
За этот год я повышала цену на услуги 4 раза. Клиентов меньше не стало.
Цитата выше - реальный диалог с клиентом, случившийся недавно.
При этом знаю десятки примеров, где необдуманное повышение цен на 5-10% могло обрушить продажи.
Разбираемся на примерах, почему так.
Пример 1. Я продаю кожаные кошельки.
___________
За 1 месяц при цене 1000 рублей - продано 300 кошельков.
По цене 8000 рублей - 10 кошельков.
По цене 11 000 рублей - 3 кошелька.
По цене 13 000 рублей - 0 кошельков.
___________
За 1 месяц при цене 1000 рублей - продано 300 кошельков.
По цене 8000 рублей - 10 кошельков.
По цене 11 000 рублей - 3 кошелька.
По цене 13 000 рублей - 0 кошельков.
Пример 2. Я продаю стратегии для инстаграм*-проектов.
___________
За 1 месяц при цене 1000 р - было бы продано 3000 Insta-стратегий (если бы я вдруг сошла с ума и поставила такую цену).
По цене 8000 рублей - 30 стратегий.
По цене 13 000 рублей - 30 стратегий.
По цене 18 500 рублей - 30 стратегий.
И по цене 50 000 рублей будет продано...30 стратегий.
___________
За 1 месяц при цене 1000 р - было бы продано 3000 Insta-стратегий (если бы я вдруг сошла с ума и поставила такую цену).
По цене 8000 рублей - 30 стратегий.
По цене 13 000 рублей - 30 стратегий.
По цене 18 500 рублей - 30 стратегий.
И по цене 50 000 рублей будет продано...30 стратегий.
Почему же в одном проекте, что ни делай с ценой, спрос одинаковый? А в другом проекте (иногда в той же самой отрасли!) каждые 100 рублей повышения - сразу минус в числе клиентов?
Обычно ситуация такая:
СПРОС И ЦЕНА - В ОБРАТНОЙ ЗАВИСИМОСТИ.
ЧЕМ ВЫШЕ ЦЕНА, ТЕМ НИЖЕ СПРОС. И наоборот.
Но наши примеры показывают и другую картинку.
Рассказываю. Спрос, который сильно меняется при изменении цены - эластичный. Спрос, который не меняется - не эластичный.
Для понимания я б заменила слово эластичный на ЧУВСТВИТЕЛЬНЫЙ.
Чувствительный спрос "скачет" при изменении цены. Не чувствительному пофиг на цену.
Вот вам экономтеория на пальцах.
Есть еще индексы эластичности, но пока вам нужны не индексы, а понимание картины.
Вот в нашем случае с кошельками и стратегиями, какой спрос чувствителен к цене? Знаю-знаю, вы ответили правильно.
ЧЕМ ВЫШЕ ЦЕНА, ТЕМ НИЖЕ СПРОС. И наоборот.
Но наши примеры показывают и другую картинку.
Рассказываю. Спрос, который сильно меняется при изменении цены - эластичный. Спрос, который не меняется - не эластичный.
Для понимания я б заменила слово эластичный на ЧУВСТВИТЕЛЬНЫЙ.
Чувствительный спрос "скачет" при изменении цены. Не чувствительному пофиг на цену.
Вот вам экономтеория на пальцах.
Есть еще индексы эластичности, но пока вам нужны не индексы, а понимание картины.
Вот в нашем случае с кошельками и стратегиями, какой спрос чувствителен к цене? Знаю-знаю, вы ответили правильно.
Как думаете, почему бывает так, что спрос НЕ ЧУВСТВИТЕЛЕН К ЦЕНЕ?
- Когда на рынке нет конкурентов и замены. В общем, если вы - единственная заправка на трассе Омск-Новосибирск - у вас будут заправляться хоть за 50 рублей, хоть за 200. Материться, но заправляться.
- Когда покупатели не сразу замечают повышение цен.
- Когда сильны привычки покупателей.
- Когда цена оправдана (повышение качества товаров, инфляция, курсы валют и т.п.).
- Когда вы продаете эксклюзивную, редкую, экспертную услугу (сюда же эксклюзивный авторский товар).
При этом абсолютно не эластичного спроса не бывает.
Как думаете, если стратегия будет стоить 500 000 рублей, спрос останется не эластичным?
Правильно, не останется. Мне придется или закрыть лавочку, или полностью поменять позиционирование. Но это будет уже ДРУГОЙ ПРОДУКТ, ДРУГОЙ СЕГМЕНТ АУДИТОРИИ (грубо говоря, другой спрос).
А если бензин на единственной заправке Омск-Новосибирск начнут продавать за 2000 рублей/литр, люди просто начнут возить канистры в багажниках.
Как думаете, если стратегия будет стоить 500 000 рублей, спрос останется не эластичным?
Правильно, не останется. Мне придется или закрыть лавочку, или полностью поменять позиционирование. Но это будет уже ДРУГОЙ ПРОДУКТ, ДРУГОЙ СЕГМЕНТ АУДИТОРИИ (грубо говоря, другой спрос).
А если бензин на единственной заправке Омск-Новосибирск начнут продавать за 2000 рублей/литр, люди просто начнут возить канистры в багажниках.
Зачем нам вся эта информация?
Затем, что только зная, насколько у вас ЭЛАСТИЧНЫЙ СПРОС, можно спрогнозировать, что будет, если вы поднимите цены. Или наоборот, опустите в надежде "срубить выручку".
А ещё затем, чтобы нащупать эту самую точку, до которой можно повышать цену, с сохранением спроса. До "критической точки", когда линия спроса "сломается". Это зона нашей максимальной выручки.
И да, я часто советую клиентам повысить цены. Ровно настолько, насколько это можно сделать (зная специфику бизнеса и целевой аудитории, я легко могу "прикинуть в уме"). Да, иногда получается "перебор". Но почти всегда мы попадаем в цель.
А ещё затем, чтобы нащупать эту самую точку, до которой можно повышать цену, с сохранением спроса. До "критической точки", когда линия спроса "сломается". Это зона нашей максимальной выручки.
И да, я часто советую клиентам повысить цены. Ровно настолько, насколько это можно сделать (зная специфику бизнеса и целевой аудитории, я легко могу "прикинуть в уме"). Да, иногда получается "перебор". Но почти всегда мы попадаем в цель.
Понравилась статья? Поделись с друзьями с помощью кнопок ниже.
Еще больше полезных постов на моей страничке в соцсети.
*Instagram (соцсеть принадлежит компании Meta, признанной экстремистской и запрещенной на территории России, заблокирована РКН)
За полное или частичное копирование (без ссылки на автора) у вас 7 лет не будет продаж. Дерзайте!
За полное или частичное копирование (без ссылки на автора) у вас 7 лет не будет продаж. Дерзайте!