Когда продаешь воздух
Когда продаешь воздух
Как думаете, что проще продать: самолет или услугу по дизайну сайта?

Я убеждена, что самолет, потому что это товар.

Да, любой товар продать проще, чем услугу. Продавцы товаров, не обижайтесь, у вас куча сложностей, своя специфика.

Но есть мощное преимущество: товар можно потрогать, понюхать, посмотреть.

Продавая услугу, даже самую простую, мы продаем ВОЗДУХ.

Знаю, о чем говорю: продавала сложные услуги со средним чеком 10 тысяч долларов. Короче, воздух и дорого.

Хочу в этой статье выдать полезности по продаже воздуха.

Но сначала разберём в деталях, чем продажа товаров отличается от продажи услуг.
1. Товар можно понюхать, потрогать, посмотреть.

Поэтому товар, как правило, вызывает эмоции сразу - взаимодействует с органами чувств.
2. От товара мы знаем чего ожидать - есть быстрый эффект и ожидаемый эффект.

Даже от сложного и технологичного товара мы знаем ЧЕГО ожидать.
3. У товара есть понятная инструкция по эксплуатации, ГАРАНТИЯ, чего не может быть у услуги.

Да, товар можно вернуть, услугу обратно не отдашь. Вот это поподробнее давайте. Именно отсутствие реальных гарантий при продаже воздуха делает таким важным вопрос ДОВЕРИЯ к продавцу, его репутации.

Сервис, дополнительные плюшки - это все здорово, но здорово заходит уже ПОСЛЕ того, как мы приняли решение о покупке. Ну, или как дополнительный аргумент.

А на стадии ВЫБОРА гораздо важнее для покупателя осознавать, что он МИНИМАЛЬНО РИСКУЕТ.

Что может получить какую-то гарантию, если не юридическую, то
репутационную от продавца.
4. И еще одна особенность: услугу, причем любую, мы воспринимаем как нечто БОЛЕЕ ЛИЧНОЕ, чем товар.

Не знаю, почему, просто психология.

Товар - он произведен "где-то, кем-то" - абстрактными людьми на абстрактном предприятии.

А оказание услуги - это всегда работа тет-а-тет. Да, даже если это потоковая или массовая услуга.

Мы поговорили с кем-то конкретным, озвучили свои предпочтения.

Мы ожидаем личного подхода. И когда что-то идет не так, воспринимаем как оскорбление.
Когда вы покупаете товар, эффект от него, вы знаете ЗАРАНЕЕ.
Это стул, на нем сидят, это стол, за ним едят... Именно поэтому сделать выбор товара легче: пришли в магазин, посмотрели, сравнили по понятным и ОБЪЕКТИВНЫМ ПАРАМЕТРАМ, спросили у продавца-консультанта, купили.

Если вы купили ТОВАР, и у него НЕТ заявленного эффекта, вы понимаете, что с товаром что-то не так. И возвращаете по гарантии.

А вот услуга часто материализуется даже не В МОМЕНТ предоставления, а НАМНОГО ПОЗЖЕ (отложенный эффект).

Услуга - всегда кот в мешке.

Может ли продавец услуги дать гарантию эффекта?

Могу ли я дать гарантию, что после прохождения курса "Система продаж", ваши продажи вырастут на столько-то процентов?

Конечно, нет, потому что это зависит от вас, и от кучи других факторов, но не от продавца услуги.
Так что делать, если вы - продавец услуги? Как научиться продавать воздух и желательно дорого?
Правило первое. Не забывайте развивать саму услугу.
___________

Как бы вы ни вкладывались в маркетинг, в продвижение, в рекламные фишки - вложения в маркетинг не помогут, если ваш продукт отстал от конкурентов, если вы не вкладываетесь в развитие самого продукта.
Правило второе - обратное. Помня об услуге, не забывайте о маркетинге.
___________

Не ожидайте, что даже супер-услуга будет продавать себя сама по себе. Этого не будет.

Есть такая крутая фраза, что маркетинг - это мозг вашего предприятия, а обслуживание - это сердце. Если отказывает мозг, то очень быстро отказывает сердце.

Книга, из которой я взяла эту фразу, называется "Продавая незримое". Рекомендую всем продавцам услуг ее прочитать.
Третье правило. Упаковка возможна не только у товара.
___________

Звучит странно? Как упаковать услугу?

Об этом читайте в следующей статье.
Понравилась статья? Поделись с друзьями с помощью кнопок ниже.
Еще больше полезных постов на моей страничке в Instagram.
За полное или частичное копирование (без ссылки на автора) у вас 7 лет не будет продаж. Дерзайте!