Вопросы, которые ПРОДАЮТ. Часть 1
Вопросы, которые ПРОДАЮТ. Часть 1
Подвиньтесь ближе к экранам. Приготовьтесь. Сейчас я раскрою секрет. Магические вопросы. Нейровопросы для нейромаркетинга. Вопросы, которые всегда продают. Которые сделают вас миллионером.

Вы ещё здесь?

Не паниковать, в меня не вселился гуру, познавший истину. Не знаю я таких вопросов, которые продают всегда. И вообще которые продают.

Продаёте вы.

Но вопросы могут помочь, да.

Если бы гуру в меня таки вселился, я б рассказала про силу открытых вопросов или теорию "трех да". Но давайте пропустим этот момент.

Большинство из вас продают людям с довольно высоким iq. И эти приёмы для второклассников не сработают. А при приличных людях и опозориться можно.
Поговорим о более сложных техниках.
И нет, в этой статье я не дам вам голую практику. Потому что:

А) мы с вами разные. И то, что срабатывало у меня, не всегда сработает у вас. У меня, честно, иногда в переговорах срабатывают дикие приёмы из серии "все трюки выполнены профессионалами, не пытайтесь повторить".

Б) у нас с вами разные сферы. Я могу дать списочек вопросов, более-менее универсальных, для продажи консалтинговых услуг. Но что делать тем, кто продаёт мебель? Стрижки? Визы? Дома?

Поэтому разбираться мы будем по принципу: адекватная теория + комментарии от практика.

Теоретической базой будет книга, в свое время "отрастившая" мне первые навыки задавания вопросов. Нил Рэкхем. "Спин-продажи".

В роли практика побуду я.

Думаю, будет продуктивно. Потому что книга, как бы офигительна ни была, написана много лет назад и для американского рынка. А он все-таки немножко не такой, как наш.

Адаптируем и потренируемся на ВАШИХ проектах.

Необычный формат для меня, не делала такого раньше.

Ну а если б я вас поменьше уважала, можно было б ещё начать статью с трех вопросов типа:

  • У тебя есть хобби или бизнес-проект?
  • Хочешь зарабатывать на нем от миллиона в месяц?
  • Готов узнать секретную технику задавания вопросов, которая поможет тебе в этом?

И это был бы приём "три да". Примитивненько, согласитесь.

Поразвлекайтесь на досуге, отлавливая этот метод в "продающих текстах" в инстаграм.

Сразу скажу, техника СПИН-продаж больше относится к личным и крупным продажам. Или не крупным, но все-таки личным. Не массовым. Не онлайн. Она и написана в до-интернетную эпоху.

Но! По моему опыту, техника классно перекладывается и на диалоги в директе и e-mail. И на создание оффера и автоворонки на сайте.

И (по секрету) даже на ведение переговоров в обычной жизни - ну там, мужа убедить в чем-то или начальника.

Поэтому сначала разбираемся с техникой на примере ЛИЧНОЙ продажи. Потом уже будете адаптировать это к вашей специфике.

И потом, даже если вы продаете онлайн, без личных переговоров, кто знает... Может вам придется однажды заключать крупную сделку лично.
Начнем с того, почему вообще важно задавать правильные вопросы.

Если мы хотим результата, даже без привязки к технике СПИН, нам надо уходить от ПРОСТО ПРЕЗЕНТАЦИИ "какой хороший мой товар".

И уходить не просто в сторону "задали пару вопросов, типа выяснили потребность и вперед, показывать продукт". А стремимся к тому, чтобы бОльшая часть нашей беседы с клиентом была в режиме диалога. Который ведете ВЫ!

Замечали, что в любых переговорах (даже письменных) всегда понятно, КТО ведет эту беседу.

И если беседу ведет клиент, а вы просто отвечаете на его вопросы, вы проиграли.

Ведущим должны быть вы. И тут всплывает другая крайность - техника продаж, доведенная до маразма.

Начинающий "продажник" изучил пару видео на ютубе о том, что чем больше задашь вопросов, тем круче. Но в итоге получается допрос-интервью.

А чем занимается ваша компания? (эээээй! это ТЫ должен рассказать, чем занимается его компания)

А сколько у вас сейчас сотрудников? (и это тоже, по идее, тебе надо знать до разговора)

А как давно вы на рынке? А кто ваши клиенты? А конкуренты? А выручка какая? А это, а это, а вот это?

И спустя 20 вопросов следователя, непонятно, зачем заданнных - внимание, НАЧИНАЮ ПРЕЗЕНТОВАТЬ!

Короче, почитал, что для качественных переговоров в крупной продаже надо задать 20 вопросов и задал.

Только это, ребята, уже допрос. Суть задавания вопросов в том, что они помогают смоделировать диалог. Дают ему вектор и РАЗВИТИЕ. Логику и логическое продолжение.
Почему техника СПИН работает?
Сравним 2 ситуации.

Я прихожу к вам, точно зная, что вы - мой потенциальный клиент. Ну правда знаю, я круто разбираюсь в вопросах целевой аудитории.

Прихожу и говорю: знаешь, друг, ты хреново разбираешься в вопросах стратегического маркетинга, у тебя вместо системы продаж стихийные попытки, а продуктовая линейка вся в дырах и нелогичная. А я красавчик, я все это знаю, умею, и могу тебе помочь. Вот тебе счет за мои услуги. Готов?

Понравится вам это? Надеюсь, нет. Надеюсь, вы пошлете такого хама, как я. Даже если в глубине души знаете, что я права. Но это больно. И вы меня пошлёте.

И 2й вариант. Мы с вами где-то встретились, поболтали, я позадавала вам немножко вопросов (не выставляя никаких диагнозов), диалог шел легко, я что-то спрашивала, вы что-то отвечали.

И в конце разговора вы вдруг понимаете, что если честно, хреново разбираетесь в вопросах стратегического маркетинга, вместо системы продаж у вас стихийные попытки, а продуктовая линейка вся в дырах и нелогичная.

И вы говорите: "Таня, может поможешь мне?". А я говорю: "Легко, только у меня очередь до июля".

И я не давила, не унижала и не раздавала диагнозы. Я просто задала направление диалога, а значит, и направление вашей мысли.

Звучит многообещающе, правда? Но в реальности все сложнее.
По технике СПИН есть 4 типа вопросов:

1. Ситуационные - устанавливаем контакт и собираем информацию.

2. Проблемные - ищем "боль" - то, что не устраивает клиента, зону его неудовлетворенности.

3. Извлекающие - развиваем потребность, добиваемся ее осознания клиентом.

4. Направляющие - двигаемся в сторону выгод клиента и решений.

Каждые следующие задаются только после предыдущих.

Высшим пилотажем считается если 70% времени вы вели диалог (не допрос) на основании этой цепочки вопросов, а 30% времени обсуждали сделку. Иногда обходится вообще без презентации. Уже после вопросов клиент говорит "мне надо".

Это не волшебная палочка, конечно. Я тренировалась год, чтобы применять технику в полной мере, и чтобы все это звучало вменяемо.

В идеале, бОльшую часть времени мы тратим на проблемные и извлекающие. Меньшую - на направляющие. И совсем чуть-чуть на ситуационные в начале. Обычно - все по другому. И мы почти все время шпарим ситуационными вопросами. Вот и получается эффект допроса.

На самом деле 4 типа вопросов - это просто этапы логической цепочки. Цепочка - это не железный алгоритм. Вся она может поместиться в один вопрос (когда мы продаем текстом), а может растянуться на 20-30 (в личных переговорах).

Я понимаю, что пока полная картинка не сложится и эти вопросы для вас - просто красивые заголовки. Но давайте разберемся с каждым типом по отдельности.
1 тип. Ситуационные вопросы.

Они помогают получить информацию О ТЕКУЩЕЙ СИТУАЦИИ у клиента. О том "как обстоят дела сейчас".

В чем плюсы этих вопросов для нас: они очень простые и не рискованные. Предположим, я бы спросила у вас, какие сейчас у вас продажи, какие продукты. Кто ваши клиенты и конкуренты и так далее. И я не боюсь, что влезу на минное поле, задам неудачный вопрос, провалю продажу.

И допускаю ошибку! Да, эти вопросы безопасные. Но они по сути БЕСПОЛЕЗНЫЕ! Никак не влияют на решение о покупке. Более того, я уже показывала на примере, когда продажа скатывается в допрос.

ЦИТАТА ИЗ КНИГИ РЭКХЕМА: "Я склонен верить, что в аду есть отдельное место для противных продавцов, где они проведут вечность, отвечая на собственные ситуационные вопросы."

И я с ним согласна.

В чем здесь отличие успешных продавцов от неуспешных? В том, что первые тоже задают ситуационные вопросы (а иначе как мы узнаем входные данные?), но задают НЕМНОГО. И каждый вопрос имеет определенную цель.

Давайте представим, что у вас назначены 10 встреч по 10 минут с вашими потенциальными клиентами (они ТОЧНО попадают в вашу аудиторию, просто пока не знают об этом).

И из этих 10 минут МАКСИМУМ 3 МИНУТЫ вы можете потратить на задавание ситуационных вопросов.

Чтобы узнать максимум о сидящем напротив клиенте. Только ТА информация, которая позволит принять решение о том, КАКУЮ ЦЕПОЧКУ вопросов задавать дальше. Какую ПРОБЛЕМУ будем прорабатывать.

Три минуты с учетом времени на ответ - это максимум 5 вопросов. Всего 5. Которые должны вам помочь "продиагностировать проблему", и не взбесить клиента допросом.

Потренируйтесь. Какие вопросы вы зададите?
Понравилась статья? Поделись с друзьями с помощью кнопок ниже.
Еще больше полезных постов на моей страничке в Instagram.
За полное или частичное копирование (без ссылки на автора) у вас 7 лет не будет продаж. Дерзайте!