План продаж. Пошаговая инструкция.
План продаж. Пошаговая инструкция.
Поговорим про план продаж. Тот самый. Которого у вас нет.

И который очень нужен (если конечно, вы здесь хотите бизнес для прибыли, а не just for fun).

Для начала, зачем планировать продажи?
1) Оцифровать стратегические цели компании.

2) Определить необходимые ресурсы для развития компании.

3) Сформировать задачи Отделу продаж.

4) Понять, в чём были причины провалов в прошлые годы, и как их исправить.

5) Сформировать бюджет расходов.

Есть много способов составить план продаж, все они условно корректные. Многое зависит от рынка (b2b или b2c). Методика, которую я опишу ниже, не хорошая и не плохая. Она работает у меня :) А вы сами адаптируете её под свой бизнес.

ШАГ 1. ОПРЕДЕЛЯЕМ РЫНОЧНЫЙ ПОТЕНЦИАЛ.
___________

Нам снова нужен портрет клиента - кто ваш клиент, какой объем товара готов потреблять, как часто делает покупки.

О том, как составить портрет клиента говорили сто раз, даже есть отдельный интенсив. Так что, надеюсь, все в курсе.

И так, оцениваем, сколько у нас вообще потенциальных клиентов, какой охват.

Например, мы организуем корпоративные мероприятия.

Наш клиент - компания, в которой работает от 20 сотрудников, годовая выручка - от 50 миллионов рублей.

Всего (на весь рынок) у нас 2000 потенциальных клиентов.

Повторные покупки - до 3 раз в год (Новый год, День рождения компании, Летний корпоратив на природе). Значит, потенциально возможно 6000 сделок в год.

Средний чек, на который я ориентируюсь - 100 000 рублей.

Итого максимальный годовой рыночный потенциал - 60 миллионов рублей.

Итак, рыночный потенциал - это суммарные возможные продажи на определенном рынке за определенный период времени.

ШАГ 2. ОПРЕДЕЛЯЕМ ДОЛЮ КОМПАНИИ НА РЫНКЕ.
___________

Всего у нас 6000 потенциальных сделок. Сколько из них проведём мы, а сколько конкуренты?

Если мы провели 600 сделок, доля рынка у нас 10%. Если 3000 сделок - наша доля 50%.

Как заранее оценить свою долю рынка? Методом маркетингового анализа или здравого смысла :) Хотя бы примерно, спрогнозируйте, сколько в процентах от всего рынка вы сейчас занимаете.

ШАГ 3. ОПРЕДЕЛЯЕМ ПОТЕНЦИАЛЬНЫЙ ОБЪЕМ ПРОДАЖ.
___________

Это та самая доля от максимального рыночного потенциала.

В нашем примере потенциал - 60 миллионов рублей. Допустим, нашу долю мы оцениваем в 10%. Значит максимальный потенциальный объем продаж - 6 миллионов рублей.

ШАГ 4. СТРОИМ ПРЕДВАРИТЕЛЬНЫЙ ПЛАН ПРОДАЖ С УЧЁТОМ КРИВОЙ СЕЗОННОСТИ.
___________

Что за кривая сезонности? Это график результатов продаж. В декабре бум, в январе спад, потом стабилизация, на лето снова спад и так далее. Для каждого бизнеса кривая своя.

Для большинства сфер пиковые месяцы - март, сентябрь, декабрь. Самые чахлые - май, июль-август, январь.

Ровные и стабильные - февраль, октябрь, апрель.

Как применять кривую сезонности? Для каждого месяца применяем свой коэффициент - обычно в промежутке от 0,3 до 2. За единицу берём средний месяц. Например, апрель = 1.

Коэффициент декабря может быть 2 (в два раза больше продаж, чем в апреле).

Коэффициент января - 0,5 (в 2 раза меньше, чем в апреле и в 4 раза меньше, чем в декабре)

Как узнать свои коэффициенты? Проанализировать прошлые годы. Если нет такой статистики? Снова в помощь маркетинговый анализ и здравый смысл :) На этом этапе наш годовой план распределится по месяцам, с учётом этих сезонных коэффициентов.

ШАГ 5. РАСПРЕДЕЛИМ ПЛАН КАЖДОГО МЕСЯЦА ПО КАНАЛАМ ПРОДАЖ.
___________

Например, в моём event-агентстве есть отдел продаж (делают холодные звонки), есть маркетолог, который запускает рекламу в Яндекс, есть SMM, который продаёт через Вконтакте и Instagram.

Это 3 канала продаж. Распределяем на основе прошлого опыта (опять же, хотя бы примерно). Или поразвлекаться и провести экспертную оценку каналов (собрались и обсуждаете) по ключевым критериям. Написать критерии оценки каналов и оценить их, например, по 5ти бальной шкале.

ШАГ 6. УТОЧНЯЕМ И КОРРЕКТИРУЕМ.
___________

Помним, что планы должны быть трудновыполнимыми, но выполнимыми. Поэтому проверяем реальность.

Понравилась статья? Поделись с друзьями с помощью кнопок ниже.
Еще больше полезных постов на моей страничке в Instagram.
За полное или частичное копирование (без ссылки на автора) у вас 7 лет не будет продаж. Дерзайте!